我们前些日子在进行渠道采访时,发现有不少店员反馈,虽然当下羊奶粉的消费者认知已有所提升,但也面临着一些困境。如有些医生不建议宝宝喝羊奶;有些消费者认为羊奶缺铁;还有些消费者认为羊奶膻味重等,面对这些问题,店员应如何解决?
销售羊奶粉的3大阻力
在我们进行采访时,有店员表示:“现在有些医院的医生会给消费者讲,让宝宝喝牛奶,不要喝羊奶。”也有店员表示:“羊奶粉前两年还好,这两年不好卖了,主要是消费者觉得膻味重,且医生也不推荐。”还有店员表示:“消费者不接受羊奶,觉得羊奶缺铁,孩子喝了会贫血。”
综合近50位店员的反馈来看,当下羊奶粉销售的困境主要集中在医生不建议、羊奶缺铁、羊奶膻味重这三大问题上。但其实羊奶粉果真如此吗?
我们看了一下众多渠道的反馈,发现的确有少部分(部分区域)医生不建议宝宝喝羊奶,主要有两点原因,其一是羊奶营养不好,其二是喝羊奶容易贫血。
关于羊奶营养不好这一问题实际是不存在的。羊奶是世界公认的优质好奶,也是我国国标中规定的,除牛奶外唯一可以使用在婴幼儿配方奶粉中的动物奶基原料来源。据诸多文献研究表明,羊奶中含有氨基酸、维生素、矿物质、乳糖和酶类等200多种营养物质和生物活性成分,营养丰富。
更值得关注的是羊奶≠羊奶粉。通过我国配方注册的羊奶粉都是按照我国标准生产的,而我国国标是基于我国宝宝生长需求制定的。甚至很多婴配羊奶粉还会基于必须添加的营养素之上,额外添加dha、胆碱、牛磺酸、乳铁蛋白、叶黄素等可选择成分,为宝宝提供更全面的营养。
关于喝羊奶贫血这个问题,其实常见的营养性贫血分为缺铁性贫血和巨幼细胞贫血。其中缺铁性贫血是由缺铁引起的,巨幼细胞贫血主要是由缺乏叶酸和维生素b12引起的。其实所有的乳类都是贫铁的,而相比牛奶、绵羊奶而言,新鲜山羊奶中叶酸、维生素b12含量确实较低,但婴幼儿羊奶粉属于配方食品,如上文所述是国家根据宝宝不同阶段的生长需求配比的,可以满足宝宝的生长发育需求。大家不用担心,更不要混淆羊奶和婴幼儿配方羊奶粉。
数据来源参考文献[1]
数据来源参考文献[2]
关于羊奶粉膻味重这个问题,其实鲜羊奶的确有令人不快的膻味,但是目前除膻技术已经十分发达。不少乳企会采用物理、化学、生物脱膻技术有效脱除羊奶膻味。此外,奶粉智库在进行众多羊奶粉的评测时,评测结果显示不少羊奶粉都无明显膻味。
上述可见,不少消费者所关注的问题更多是在羊奶本身,而非羊奶粉上,但不少消费者都会将羊奶和羊奶粉搞混淆。那当门店店员遇到消费者存在上述疑惑时,应当如何回答呢?
面对消费者对羊奶粉的误解
店员应如何处理的
从我们的调研情况来看,当下不少店员在面对消费者对羊奶粉的疑惑时,可以用以下两种方式解决。
其一,如当消费者表示羊奶粉缺铁时,店员可以向消费者介绍配料表,以数据说话,令其信服。如有店员表示,她会告诉消费者:“无论牛奶粉还是羊奶粉都是配方奶粉,您看一下配料表中的含铁量,都是按照国家标准添加进去的,所以不存在缺铁的问题。”当她这么回答时,消费者自己也会表示其想法存在了偏见。
其二,店员可以采用赠送小听装、相关羊奶粉奶片的形式,让消费者进行体验。如有店员向我们反馈,有些消费者认为羊奶粉膻味重时,她们会先向消费者解答,宝宝的口味与成年人是不同的,不能因为自己的口味决定宝宝的口味,再进行小听装赠送,如果宝宝喝得好,消费者自然会回来选购。
其实不难发现,当下消费者对羊奶粉已有一定认知,虽然还有一些消费者对羊奶粉存在误解,但经过店员的讲解也较容易接受羊奶粉。
羊奶粉作为当下火热的细分品类,以自身的独特优势获得了不少消费者认可,且随着各羊乳企在该领域的持续精耕,现已达到110亿的市场规模。笔者在此也希望羊奶粉发展越来越好!
参考文献:
[1]张青,赵娟娟,石贤枝,朱云飞,赵飞.山羊乳的营养组分分析及作为婴幼儿配方乳粉的喂养优势[j].中国乳品工业,2017,45(09):35-40.
[2]舒国伟,陈合,吕嘉枥,张璐.绵羊奶和山羊奶理化性质的比较[j].食品工业科技,2008(11):280-284.doi:10.13386/j.issn1002-0306.2008.11.057.
为助力羊奶粉行业更好发展,《奶粉圈》《奶粉智库》《羊奶粉智库》《营养智库》联合发起了《2022中国羊奶粉市场现状调研》活动,诚挚邀请各位渠道商参与进来!题目非常简单,都是选择题,仅仅只需要3分钟,让我们听听大家的声音……羊奶粉首期中奖名单已经发布,欢迎大家踊跃参与调研!