当下,谈起母婴渠道的发展困境,奶粉“占比高,利润低”绝对是经营者绕不开的一大难题。“价格再低也低不过窜货商”“奶粉又压资金又占库存还得考虑效期”,“唱衰奶粉”似乎正成为当下的主流声音。
但事实真的是如此吗?当大家都觉得要放弃奶粉开拓新的业务线时,我们却看到大连锁更紧密合作只为发挥奶粉供应链的优势;当大家都纷纷转战零辅食、营养品时,我们却看到丧失奶粉引流后的门店人可罗雀;当大家都在看空奶粉时,我们却偏要逆势而为!
昨日,爱婴室发布2022年财报,其营收36.19亿元,同比增长36.4%;净利润8595万,同比增长16.9%;奶粉营收同比增长54.91%,占比再创新高,达到了60.26%,奶粉的重要性进一步凸显。多数人受杂音裹挟,少数人才能看见真相,只有足够聚焦和专业才能产生洞见性的观点,如何让渠道发展“赢在奶粉”是我们“首届中国奶粉品牌节暨首届羊奶粉品牌节”关注的焦点之一。
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回顾过往,早在90年代初,中国的母婴店就开始起步。最初的母婴店隶属于百货公司,以大卖场展柜为雏形,有些许规模大的被冠以“妇女儿童用品商店”的招牌,但在经营模式上还称不上是一门独立的生意。
从过去到现在,母婴人对奶粉的不可割舍不止是出于情感的角度,更有显著的现实因素。
从爱婴室披露的2022财报来看,其奶粉占比已达到60.26%,相较上一年度大幅增长7.18%。而放眼近5年的营收占比,2018-2022年爱婴室奶粉类营收更是连年上涨,分别为46.07%、47%、49.6%、53.08%和今年的60.26%,奶粉重要程度可见一斑。
汇员帮《2022年度中国母婴实体店消费数据分析报告》
因此,对于母婴门店而言,从“活下来”到“活得好”,奶粉都在其中发挥着举足轻重的作用,主要出于以下两大原因:第一、奶粉的周转率和复购率较高。作为消耗性用品,奶粉的滞销风险相对较小,并贡献了较高的客单价和收益。第二、奶粉是门店流量入口。奶粉品类的刚需地位决定了其是母婴店最大的引流核心,也是增强顾客粘性的关键。
然而,时移世易,随着大环境的更迭,奶粉从曾经的“一枝独秀”“不可取代”逐渐演变到了一个较为尴尬的地位。从供需关系来看,新生人口持续走低,母婴行业已经从“卖方市场”转变为“买方市场”,这其中母婴人的落差感可想而知。
只要是问题就一定有pg电子游戏官网的解决方案,进退维谷之日也是别有洞天之时,这时候考验的是经营者的思路和远见。对于母婴渠道而言,奶粉肯定还是要卖,但要有选择的卖。首先,渠道对于奶粉的态度取决于自身的规模和实力。具体来说,对大中连锁而言,可以强者抱团发挥奶粉供应链的优势,从而深化引流的作用。但对于中小门店而言,一心扑到奶粉可能会对门店利润产生影响,应适当加大营养品、零辅食等占比,保障现金流。
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最后,母婴人需认识到,渠道的不可替代性不止在产品,更在服务。线上电商的冲击、窜货乱价的挤压倒逼母婴人以“产品导向”向“服务导向”转型。迎战新5年,打造专业型门店和专家型店员是母婴渠道需要着重发力的端口,善用奶粉智库网&小程序“比奶粉”功能及育儿科普可以帮助渠道打造服务壁垒,深化自身护城河。