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8大渠道痛点,品牌如何赋能实现共赢-pg电子游戏试玩平台网站

作者:利佳洵
2021-04-09

3月30号,在奶粉圈&奶粉智库“精耕中国2021母婴渠道峰会”四川站上,基于奶粉圈全川的实地走访以及和渠道商的交流,奶粉圈副总编辑孙英深度分享了《四川母婴零售业态调研报告》,一度将会议推向高潮。报告中四川母婴渠道所面临的8大痛点,引起大家的格外关注。

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在这8大痛点之中,排名第一的就是新客进店率下降问题,受调查的渠道商都苦于开新难。其次是营收净利下滑,窜货乱价,房租人力成本上涨等问题。

如今奶粉市场早已来到了品牌、渠道皆分化的时刻,奶粉品类的“精耕”战就此上演。面对渠道所处的艰难境地,作为pg电子游戏官网的合作伙伴的奶粉品牌自然不会无动于衷,许多奶粉品牌深刻意识到想要越过分水岭,与渠道双向发力,才是上策!

品牌拉力,驱动新客进店率

在如今的存量市场,婴配粉作为门店重要引流产品,现在单纯依靠渠道推力已经日渐失灵,渠道要想在普通婴配粉市场再培育出一款大单品奶粉,难上加难!所以,经营好奶粉渠道,品牌的选择至关重要。

此次峰会上,海普诺凯1897(中国区)总经理刘育标就分享了海普诺凯一些激发品牌拉力的方式。例如为帮助渠道解决新客进店率下降,海普诺凯首先打造了一条品牌力赋能的完整链条:第一,以冠名等形式,合作具备广泛影响力的卫视、视频平台,提升品牌力引起消费者关注;第二,在抖音、小红书、b站等年轻消费者聚集的平台发布品牌内容,提升品牌口碑赢得消费者认可;第三,在重点市场利用电梯广告、地铁广告等宣传品牌的同时,向消费者精准指示pg电子游戏官网的合作伙伴为门店导流。

其次,海普诺凯1897已经建立了一系列业内具有知名度、影响力的推广活动,如通过完美孕妇、奥尔夫尊享会拦截前端用户;通过五感启蒙剧提供品牌服务价值为渠道锁客;通过童话剧、泡泡节延长顾客留存。这些活动不只具有很强的推广力,对于消费者也是一种附加值服务的提供,增加消费者与渠道门店的接触频次的同时,也能在一定程度上影响到消费者的购买决策。

当下渠道正处在存量竞争的关键时刻,如果能有像海普诺凯1897这样的奶粉品牌给到门店更多助力,这对于渠道的发展无疑是锦上添花。

精耕人力,专业团队用服务留客

新客引流,为门店带来了人气,但新一代的消费者却对门店的服务质量,提出了更高要求。“人货场”三要素中,渠道人才团队的能力强弱,对门店推广、服务各方面效果有着深刻影响。

玛玛可孕婴童总经理张静指出,“门店是母婴消费者直接接触者,必须要有一支高效战斗力的营销团队。所以精耕人力,提升专业服务力,已成为母婴渠道重要发展因素。现在很多门店做的人力很粗犷,而要经营好自己的团队,人力资源是一定要去做的。”

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而人才的培养不是一蹴而就的,针对渠道人才建设的需求,其实品牌也是一大助力。如专业的动销方案策划方面,飞鹤2020年一共开展70万场线下面对面研讨会、“妈妈的爱”、嘉年华等活动,渠道参与这些pg电子游戏试玩平台网站的线下活动从策划统筹到落地执行的各个方面,可以对渠道团队整体提升产生帮助。

在专业奶粉成分知识、婴幼儿成长等方面,奶粉品牌有专业的输出能力,如国产优秀特医奶粉品牌——圣桐特医。有渠道商介绍,圣桐特医每个月都会组织专业的培训;或者在圣桐特医团队、专家的带领下去各地学习,把所有专业知识学回来之后,解决家长困惑,增强了顾客与门店的粘性。

笔者认为,服务的竞争将是未来的焦点之一,服务力的构成一定离不开“人”这一关键,品牌在经验、知识、消费者数据等方面相较大部分渠道更加领先,寻求品牌帮助,是渠道提高团队人才素养的有效途径。

与谁同行,精耕实现动销

综上可见,品牌帮助引流新客、提升团队专业性,其实解决这些痛点都是为了实现动销。由此可见,如今渠道的奶粉选品不再是单一维度即可决定。在笔者看来,产品的产品力、品牌力虽然重要,优势劣势却是相对概念,团队服务 渠道驱动 品牌拉力更为关键。

这种状况下,渠道与其苦恼产品竞争力不足,不如对市场上重视渠道赋能的潜力品牌给予更多关注,考虑品牌是不是适合自己的定位,能不能帮助自己解决问题。正如宝贝联盟总经理张东旭所说:“能够追着你,不断给你投资源,让你做活动,盯着你去做广宣,你不挣钱,它比你还着急,天天拉着你去培训,帮你做数据分析,我觉得这就是一个好的,有良心的品牌方。” 如果一个品牌在品牌力方面有一定的相对劣势,但是对于渠道的帮助却不遗余力,通过在区域的重点打造,弱势品牌也能拥有强势区域,奶粉圈走访市场时,这种情况并不少见。

面对市场存量竞争、面对行业效率时代、面对渠道迫切的需求,对于品牌方来说,赋能渠道已经不能停留于表面,如果不能对渠道需求有深刻洞察,对渠道问题不能给出行之有效的方案,双方合作的向心力将渐渐减弱。双向选择、联手协作,才能优势互补、成就精耕、实现共赢!

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来自:奶粉圈
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